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做香煙生意的失敗與成功
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  發布時間:2010-06-10 10:51:46

我一個普通的零售戶,做香煙生意已經有七八個年頭,算是一個資格比較老的零售戶了。

    剛開始經營香煙的時候,因為沒有經驗,心里老是沒底兒,我就向這一行的許多“前輩”討教經驗,聊聊生意經。在我接觸的人里,有一些賣煙的人常以自己“精明能干”而自得,他們談的比較多的就是販賣假煙、走私煙、亂渠道進貨、無證運輸等等,還說這樣的煙進得便宜,來錢快。雖然有點動心,但我還是覺得那樣干風險太大。然而“前輩”們都說:賣煙嘛,最大、最根本的目的就是多賺錢。再說,買煙的人都是流動的,來去匆匆,抓著一個是一個,能“宰”就“宰”。

    “借鑒”了這些“寶貴”的經驗,我做起了買賣,店里的違規經營自然是少不了的。時間長了,我還練就了一雙“亮眼”,店里每來一個買煙的消費者,在我看來都是送上門來挨“宰”的。而且,怎么個“宰”法也有很大的區別。比如說,消費者一進門,我就用最快的速度打量他們一番。如果是個剛剛學抽煙的新手,就算給他假煙,他肯定看不出來也嘗不出來,那就可以給他假煙,狠狠賺一筆。如果是熟人或者是老煙民,就得小心一點兒,但是也有招數。比如,他們一上門,我就推薦從煙草公司以外渠道進的香煙,別人沒見過,不知道價格,10元的香煙我以15元甚至更高的價格賣給他們。

    除了看人,我還琢磨出了很多門道。比如,如果你把假煙和真煙分開放,消費者要買煙你單獨去拿,說不定人家就會起疑心。所以,我總是把假煙與真煙放在一起,有人要煙,我就把里面的假煙拿給他。

    有一次,一個年輕人開著一輛新奧迪來買煙,我趕緊拿出一種進口但價格并不貴的香煙推薦給他,并把這種香煙的“優越性”吹得天花亂墜,什么“檔次高,有身份,口味好”,愣是把一盒10元的香煙以30元的價格推銷了出去。

    俗話說“買家沒有賣家精”,憑著這些“行之有效”的手段,我很少露餡兒。許多消費者還在迷迷糊糊的時候,錢就進了我的錢包。這種經營方式過癮,沒多長時間我就賺了一筆。

    就在我夢想著繼續發財的時候,我這個小店卻好景不再了。剛開業的時候,來我這里的消費者還挺多,慢慢地就越來越少了,有時候一天都做不成兩筆生意。門口冷清得支個籮筐就可以逮麻雀,眼看著就要關門倒閉了。

    這一天,像往常一樣,我早早開了門等顧客光臨,可是等了大半天,沒有一個顧客上門。眼看著一天又要白白過去,我不由得在店中嘆起氣來。正好,煙草公司的客戶經理來到我店里,看到我愁眉不展,就問我:“王老板,最近發財?”我正沒好氣呢,一聽他哪壺不開提哪壺,不由得火上心頭,粗聲粗氣地說:“發什么財,喝西北風吧!”經理倒沒生氣,打量了一圈兒我的店,拉過一把椅子,坐在我對面,誠懇地說:“怎么了?有什么不順心的事情說出來,我幫你想想辦法!

    老實說,要是平時,我躲煙草公司的人還來不及呢?墒悄翘炜赡苁翘魫灹,我忍不住“竹筒倒豆子”,把事情前前后后都講給經理聽。說完,我心里痛快多了,卻有點忐忑不安。經理聽了,沉思了一會兒,跟我說:“王老板,我覺得做生意還是得講個‘誠信’。你看現在,各行各業都在強調誠信,我們煙草也在實施誠信等級管理,對零售戶實行星級服務。零售戶要想做好生意,也要講誠信。你要多聽聽消費者的意見,看看人家怎么看你這個店,弄清楚后該怎么做你就明白了!

    經理的話給了我很大的啟發。從那以后,我痛下決心,開始改變經營策略,凡是來我這里的消費者,每過一段時間我就讓他們給我提意見,問他們需要我提供什么樣的服務。他們見我態度真誠,給我提了不少建議。

    有一次,一個老顧客上門來,我就問他對我這里有什么意見。開始,他連說:“沒啥意見!沒啥意見……”后來見我問得懇切,他撓撓頭說:“你這么問,我就不客氣了。老實說,王老板,大家都說你生意做得讓人不敢上門!蔽疫B忙追問原因,他就說:“大家不敢上你的門,你這貨里的水分太大了。老顧客都上當,新顧客來一次就不會再來了!蔽乙宦,臉上火辣辣的,冷汗就出來了,誰說買家沒有賣家精呢?原來我是自作聰明啊。

    對消費者的批評,我默記在心。從那以后,我樹立了全新的經營理念:誠信經營、優質服務。所有的香煙,我都從煙草公司進貨。而且,無論消費者是生人還是熟客,我都按煙草公司規定的價格賣煙,童叟無欺。剛開始的時候,大概是“惡名在外”,店里的生意沒什么起色,我有點灰心,甚至想“破罐子破摔”。這個時候小包來了,他對我說:“信譽是一點點積累起來的,堅持一段時間,肯定有效果!”聽了他的話,我堅定了信心。果然,新顧客上門來買煙,都說我這里買賣公道,以前的那些老顧客偶爾也有來買煙的,他們都驚訝于“店風店貌”的變化,逐漸都愿意來了。慢慢地,我的回頭客多了,生意有了很大的起色,F在我的客源幾乎都是熟客,在他們的口口相傳下,不斷有新的消費者光顧我的小店。

    不僅如此,我的店里慢慢也有大生意上門了,經常有婚慶、生日宴會的用煙者,聽說我這里信譽好,跑到我這里買煙,這樣大宗的買賣,我都能及時送煙上門。一旦有了新的香煙產品,我也會及時了解產品的特點、產地、吸味等。顧客看到了“新面孔”香煙,都會好奇,問一問情況,我都能流利地回答出來。如此經營,果然培養了不小的客戶群。

    現在,我不但走出了困境,而且生意越做越大。我深深體會到,不規范的經營行為剛開始也許會有效,不費勁就能掙到一筆錢,但是這畢竟只是短期效應,F在都講市場經濟,在市場規律這根看不見的“魔棒”指揮下,“弄巧”終究會“成拙”,害的還是自己。做生意,還是要講究“誠信為本”!

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來源:世界創業實驗室

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